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Règle de la réciprocité

Règle de la réciprocité

Ou comment influencer l'autre pour obtenir quelque chose en échange

Règle de réciprocité

Ou comment faire que votre interlocuteur se sente redevable

Les coulisses de la règle de réciprocité

Selon les anthropologues Lionel Tiger et Robin Fox c'est le dynamisme inhérent au sentiment de dette qui joue un rôle capital dans les progrès culturels et qui fait de cette tendance à se sentir redevable des services perçus une technique d'influence fort efficace.

La règle de réciprocité veut que les sujets se sentent obligés de rendre en retour tout service, faveur, cadeau ou compliment reçu au préalable.

Richard Leakley, archéologue de renom, pense que la règle de réciprocité est l'essence même de notre humanité. Selon lui nous sommes humains parce que nos ancêtres ont appris à mettre en commun leurs compétences et autres ressources dans un contexte d'obligations communes.

Rober Cialdini dans son livre Influence & Manipulation (comprendre et maitriser les techniques de persuasion, éditions FIRST) nous fait part d'une expérience qui permet de comprendre comment cette règle peut influencer nos comportement futurs.

Cialdini nous raconte qu'en 1985 l'Ethiopie traversait une de ses pires crises: famine, pauvreté et sécheresse s'abattaient contre ce pays. A cette même période le Mexique subissait les secousses d'un tremblement de terre; les dégâts étaient importants et plongeaient le pays dans un état de catastrophe naturelle.

Contre toute atteinte et malgré la misère qui s'abattait sur leur pays, les membres de la croix rouge Ethiopienne avaient rassemblé des fonds pour aider les sinistrés du Mexique… Pourquoi un tel effort de la part de nos amis Ethiopiens? En souvenir du soutient du Mexique lors de l'invasion Italienne de l'Ethiopie en 1935.

Un exemple simple qui permet de comprendre comment, à tous les niveaux nous avons le sentiment de nous sentir redevables quand on reçoit un service ou une aide externe.